»Schalten Sie um auf Erfolg!«

Finanzkrise, Seilschaften mit der Politik, fehlerhafte Beratung, dubiose Belohnungen f?r Topverk?ufer ? Versicherer und Finanzdienstleister stehen neuerdings im Fokus der ?ffentlichkeit. Davon betroffen, aber kaum thematisiert ist eine spezifische Absatzstrategie: der Strukturvertrieb. Hierbei vermitteln formal selbstst?ndige, provisionsabh?ngige und oft fachfremde Au?endienstler Finanzprodukte an Endkunden. Zus?tzlich werben sie weitere Vermittler an, von deren Ums?tzen sie profitieren. So entsteht ein pyramidenf?rmiges Netzwerk gegenseitiger Abh?ngigkeiten. Diese empirische Studie beleuchtet das Ph?nomen grundlegend und fragt: Wie verkaufen diese Fachfremden erkl?rungsbed?rftige Produkte? Wie gelingt es trotz unattraktiver Rahmenbedingungen, st?ndig neue Mitglieder zu rekrutieren? Wie werden diese Mitglieder trotz oft prek?rer Einkommen motiviert und gehalten und wie werden sie ? bei formaler Selbstst?ndigkeit ? gef?hrt? Dazu nehmen die Autoren arbeitssoziologische sowie anerkennungstheoretische Perspektiven ein und erweitern sie. Sie sammeln neuartige Erkenntnisse ?ber den Wandel von Erwerbsarbeit und Organisationsmodellen ? auf einem Feld, das bislang alles andere als transparent war.