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Verkauf durch Sack Fachmedien

Engelhardt

Dealmaking

Ob Megadeal oder Alltag – Verhandlungen, Prozesse und Projekte konsequent zum Abschluss bringen

Medium: Buch
ISBN: 978-3-658-52765-5
Verlag: Springer
Erscheinungstermin: 08.08.2026
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Dieses Essential richtet sich an alle, die Ergebnisse erzielen wollen – ob bei Megadeals, Alltagsverhandlungen oder komplexen Vorhaben. Es zeigt, wie Abschlüsse entstehen: durch klare Ziele, strukturierte Prozesse und konsequente Umsetzung. Statt Verhandlungen isoliert zu betrachten, verbindet das Buch Deal-Strategie, Stakeholder-Management und Projektlogik zu einem durchgängigen Vorgehen – vom ersten Gespräch bis zur Umsetzung.

Mit Praxisfällen zu M&A-Deals und zahlreichen Diagnosefragen für die unmittelbare Anwendung lernen Sie, Interessen sichtbar zu machen, Entscheidungen zu beschleunigen und Widerstände zu lösen – für verbindliche Vereinbarungen mit messbaren Ergebnissen.

Der Inhalt

- Abschlussfähigkeit als Disziplin begreifen

- Entscheidungsfähigkeit herstellen und Stakeholdermanagement

- Das 5-Phasen-Modell: Von der Orientierung bis zur Wirkung

- Verhandlungsführung und Verhandlungspsychologie

- Umsetzung: Übergabe, Governance, Change und Nutzenrealisierung

- Praxisfälle mit Diagnosen

Produkteigenschaften

  • Artikelnummer: 9783658527655
  • Medium: Buch
  • ISBN: 978-3-658-52765-5
  • Verlag: Springer
  • Erscheinungstermin: 08.08.2026
  • Sprache(n): Deutsch
  • Auflage: Erscheinungsjahr 2026
  • Serie: essentials
  • Produktform: Kartoniert
  • Seiten: 51
  • Format (B x H): 148 x 210 mm
  • Ausgabetyp: Kein, Unbekannt

Themen

Autoren/Hrsg.

Autoren

Vorwort & Nutzungshinweise

Was dieses Essential leistet, für wen es ist, wie man es nutzt (als Leitfaden/Checkliste)

1. Erfolg ist kein Moment, sondern ein Weg

1.1 Megadeals vs. Alltag: gleiche Prinzipien, andere Komplexität

1.2 Warum Deals hängen bleiben (Unklarheit, Stakeholder, Prozesse)

1.3 Dealmaking als System: Verhandlung + Prozess + Projekt

2. Das 5-Phasen-Modell: Von Kontakt bis Wirkung

2.1 Phase 1: Orientieren (Ziel, Kontext, Spielraum)

2.2 Phase 2: Ausrichten (Stakeholder, Mandat, internes Alignment)

2.3 Phase 3: Verhandeln (Optionen, Pakete, Tauschlogik)

2.4 Phase 4: Finalisieren (Commitment, Freigaben, Vertrag)

2.5 Phase 5: Umsetzen (Übergabe, Governance, Nutzen sichern)

Mini-Grafik/Übersicht: „Deal-Funnel“ als Prozessbild

3. Vorbereitung, die Abschlüsse wahrscheinlicher macht

3.1 Zielbild, Minimalziel, Abbruchkriterien (inkl. Alternative/BATNA/Play-to-win)

3.2 Interessen sichtbar machen: „Was zählt wirklich?“

3.3 Verhandlungsdesign: Agenda, Rollen, Taktik, Zugeständnisse

3.4 Der Business Case in 5 Sätzen (klar, anschlussfähig, entscheidbar)

Toolbox: „Deal Canvas“

4. Stakeholder- & Entscheidungsmanagement

4.1 Wer entscheidet wirklich? Einfluss vs. Autorität

4.2 Sponsoren, Gatekeeper, Kritiker: Umgangsstrategien

4.3 Gremienlogik: Entscheidungen vorbereiten (Vorabstimmung, Vorlagen)

4.4 Eskalation richtig: Ziel, Ton, Timing, Dokumentation

Toolbox: Stakeholder-Map + „Decision Path“

5. Verhandlungsführung: Klar, ruhig, steuernd

5.1 Eröffnen & Rahmen setzen (Ziel, Prozess, Regeln)

5.2 Fragen, Reframing, Zusammenfassen: Kontrolle ohne Dominanz

5.3 Umgang mit Druck & Taktiken (Ankern, Ultimaten, Verzögerung)

5.4 Pakete schnüren statt Punkte verhandeln (Give-Get-Logik)

6. Finalisieren: den Abschluss machen

6.1 Abschluss-Signale erkennen und aktiv herbeiführen

6.2 Verbindlichkeit herstellen: „Wer macht was bis wann?“

6.3 Freigaben & Legal: Tempo gewinnen ohne Risiko

6.4 Deadlocks lösen (Optionen erweitern, Kriterien klären, Vermittlung)

Toolbox: „Closing Checklist“

7. Umsetzung sichern: Die eigentliche Arbeit beginnt nach der Unterschrift

7.1 Übergabe in Delivery/Operations (Kick-off, Meilensteine, Owner)

7.2 Scope & Erwartungen stabilisieren (Change Requests, Nachträge)

7.3 Nutzen messen: KPIs, Review, Lessons Learned