Negotiations in a Technologically Transformed World

Nahezu alle Tätigkeiten in Organisationen werden durch die technologische Transformation geprägt, darunter auch Verhandlungen. Digitalisierung, Remote-Settings und neue Kommunikationstools verändern, wie Organisationen agieren und interagieren.

Diese Dissertation untersucht anhand eines Mixed-Methods-Ansatzes, wie diese Entwicklungen Verhandlungen beeinflussen und fokussiert sich dabei auf interne Organisationsdynamiken, externe Stakeholder-Interaktionen und individuelles Verhandlungsverhalten.

Der erste Schwerpunkt untersucht, wie Home-Office die Verhandlungsleistung beeinflusst. Während Home-Office keine direkte Auswirkung auf Involvement, Commitment oder Autonomie hat, fördern Commitment und Autonomie per se bessere Verhandlungsergebnisse. Organisationen sollten somit Maßnahmen ergreifen, die diese Faktoren auch in Remote-Setting unter ihren Verhandelnden stärken.

Weiterhin wird die Rolle von Medienreichhaltigkeit und Partnerbekanntheit in digitalen Verhandlungen analysiert. Die Studie zeigt, dass Kameranutzung nicht zwangsläufig bessere Ergebnisse bringt, während Bekanntheit mit dem Verhandlungspartner entscheidend für erfolgreiche Abschlüsse ist. Diese Erkenntnisse betonen die Bedeutung von Geschäftsbeziehungen und deren Management im digitalen Umfeld.

Der dritte Schwerpunkt prüft generationsspezifische Unterschiede im Verhandlungsverhalten von Generation X, Y und Z. Es zeigen sich klare Muster, die verdeutlichen, wie altersbedingte Merkmale das Verhandlungsverhalten prägen. Daraus ergeben sich Implikationen für die Integration dieses Wissens in Verhandlungsvorbereitung und -strategie.

Durch die Kombination empirischer Daten mit theoretischen Erkenntnissen bietet diese Dissertation ein umfassendes Verständnis, wie die technologische Transformation Verhandlungen verändern. Sie liefert strategische Orientierung für Forschende aber auch Praktiker, die sich an moderne Verhandlungsherausforderungen anpassen müssen.